La meilleure façon de bâtir une liste d’email réactive est d’offrir une incentive (« cadeau de bienvenue ») adaptée et de valeur : livre électronique, rapport, vidéo, logiciel, etc…
Le mot fondamental dans la phrase précédente est « adaptée ». En effet, le but n’est pas de collecter la liste la plus large, mais la plus qualifiée.
Quand vous collectez des emails, misez sur la qualité, pas la quantité.
Qu’est-ce que qu’une liste de qualité ? C’est un groupe d’individu qui lit, clique et répond régulièrement à vos emails.
Et pour attirer les bonnes personnes et les attirer en masse, vous allez devoir créer une incentive « calibrée ».
Pour éviter un hors sujet dommageable et offrir l’incentive dont votre prospect idéal rêve la nuit ; ) commencez par vous poser ces trois questions :
1) Quel est le plus grand souhait de mon prospect idéal ?
Les maîtres du copywriting recommandent toujours de trouver la raison derrière la raison. Trouvez la raison émotionnelle cachée derrière la raison logique pour répondre à cette question.
Exemple : Votre prospect rêve de gagner plus d’argent.
Sa raison logique (de surface) pourra être : « pour que ma famille et moi vivions plus confortablement ».
Mais sa raison émotionnelle (profonde) pourra être : « pour que ma femme et mes enfants soient enfin fiers de moi. »
Faites travailler votre capacité d’empathie. Mettez-vous dans la peau de votre prospect et complétez cette phrase à sa place : « si seulement je pouvais … »
2) Quel est son plus grand problème ?
Là aussi, faites preuve d’empathie. Répétez l’exercice ci-dessus.
Mais vous n’êtes pas obligé de tout deviner. Comme je l’écrivais, faîtes votre petite étude sur les forums de votre niche. Vous y trouverez une mine d’information sur votre prospect idéal.
3) Comment puis-je l’aider IMMEDIATEMENT ?
Essayez de cerner où votre prospect en est sur sa courbe d’apprentissage/connaissance de votre domaine. Où es-t il actuellement bloqué ? Est-ce que vous pouvez lui fournir une solution clé en main ?
Pour convertir efficacement, votre incentive doit contribuer à résoudre le plus grand problème actuel de votre prospect idéal, le rapprocher de sa situation idéale et lui donner une solution rapide, qu’il pourra utiliser immédiatement.
Croyez-moi que si le cadeau d’inscription à votre newsletter remplit ces trois critères, vous allez vite vous habituer à des taux d’ouverture de 50% et des taux de transfo qui feront pâlir de jalousie vos collègues emarketeurs…
Boris
Qualitatif
d’accord avec ce point de vue : c’est la qualité de la liste qui compte et pas la quantité. J’ai déjà gagné des sommes à 4 chiffres avec une liste de 800 adresses ultra ciblée, alros qu’il y a plein de gens qui s’échangent des bases de 100000 adresses qui ne transforment absolument pas. merci pour le rappel
@didier : belle illustration. Je vois à quelle bases vous faites référence (celles qui tournent entre tous les mass emailers) ; elles sont effectivement usées jusqu’à la moelle et c’est l’exemple absolu que la quantité d’email ne sert à rien.
je découvre le marketing sur internet et je suis en train de monter mon blog. Je lis partout qu’il faut « avoir une liste » et cet article tombe un peu à pic puisqu’il faut offrir quelque chose visiblement.
Ca va aider ma réflexion même si je trouve quand même ces trois questions un peu vague. Enfin plutôt pas facile d’y répondre je dirait.
@ Karenlandrin : Je ne connais pas ta niche/ton domaine mais mon conseil est : trouve le forum le plus actif de ta niche et étudie le bien. Ca te donnera beaucoup de pistes pour mieux connaître ta cible.
J’aime bien la démo juste en dessous de l’article ! ^^
.-= Dernier article de Sebastien de Kyototradition : Grand concours de bento en partenariat avec Poulpobento ! =-.
@ Sébastien : n’est-ce pas, ça c’est de l’illustration ! ; )
D’accord avec l’article ! Et les trois conseils sont concrets et permettent de bien cibler la création du « contenu/cadeau » qui pourra être offert pour la liste.
Les listes sont un indispensable dans les du « parfait petit marketeur » :)
NÉANMOINS, attention aux secteurs. Si dans la vaste majorité des « secteurs grands public », cette stratégie passera sans problème. Dans d’autres, déjà inondés par cette pratique et les ebooks en sidebar comme cadeau d’accès à la newsletter et qui proposent tous la même chose : 8 façons pour bla bla bla (insérer ici titre en rapport avec le marketing internet, le développement personnel et l’indépendance financière), je conseille de réfléchir à autre chose.
Que ce soit vraiment UN VRAI CONTENU DE OUF – mais bon, pour ça, et bien… il faut vraiment s’y connaitre :) – jamais publié ailleurs et reconnu comme tel, ou alors partir sur d »autres idées. Et je vais tester prochainement d’autres ressorts marketing et psychologique comme l’idée de « l’appartenance à un groupe », par exemple.
.-= Dernier article de Thibault Vincent : Sommeil polyphasique – Dormir deux heures par jour – le cap des deux semaines ! =-.
@Thibault : bel ajout. C’est vrai que dans certaines niches bien saturées, il faut se creuser pour réussir à être original et trouver une incentive réellement motivante.
Boris, tu es en ligne à 00h35 à valider les commentaires sur Ma Boite Cartonne ?
Fais gaffe, moins tu dors, moins tu peux gagner d’argent pendant ton sommeil !
Sébastien
@Seb : mdr. Tu me donnes envie de me coucher plus tôt tous les jours là.
Ps : mais à 00h30 hier je dormais profondément (en rêvant évidemment aux ventes qui se faisaient automatiquement pendant mon sommeil).
Je gère un site sur la défiscalisation, une vaste thématique qui me permet d’avoir un vivier quasi inépuisable de projets.
J’ai bien évidemment placé un catchmail, afin de rentabiliser mon activité, toutefois, malgré un nombre de visiteurs conséquents, je me demande quelle incentive je pourrais leur offrir?
Malgré les conseils que vous donnez, qui sont très pertinents, je l’admets sans problème, quoi leur proposer? J’écris déjà presque quotidiennement sur mon site et leur donne de nombreux conseils en matière de défiscalisation.
Que puis-je leur offrir d’autre que des conseils, dans mon cas? J’avoue que je suis dans une impasse.
Cet article pour booster les inscriptions à une mailing liste est tout simplement génial. Il donne les clés de la réussite.
Mais il faut selon moi rappeler qu’acquérir une base de données n’a rien d’évident car il faut déjà réussir à attirer son public cible sur son site… Et pour y parvenir : l’optimisation de contenus me semble essentielle. De gros efforts doivent être fournis.
Lorsque j’étais étudiant, l’un de mes profs de marketing m’avait assuré que la quantité, et seule la quantité, de clients répertoriés dans la base comptait. Je n’ai jamais réussi à saisir son raisonnement : « plus on en a, plus on a de chances de vendre un produit. Et peu importe s’ils s’intéressent à votre activité. » Des techniques d’un autre millénaire…
@Carcatoone: clairement, j’échange tous les jours de l’année une base de 1000 prospects qualifiés contre une base de 10.000 prospects « tout venant ». Concentre toi sur la qualité de ta base. J’ai déja eu des taux de transfo surprenants (de l’ordre de 10%!) sur des bases riquiqui mais ultra-ciblées de mini-sites nichés.
Merci Boris pour ce partage du parcours mental à suivre avant de créer sa liste ciblée. C’est indispensable pour partir sur de bonnes bases et pour bien travailler.
@Le Marketeur Français : bien d’accord, je note l’expression « Fais gaffe, moins tu dors, moins tu peux gagner d’argent pendant ton sommeil ! » et je l’a reliré les jours où je déborde !
.-= Dernier article de Immobilier-danger : Meilleur taux immobilier – 326 en novembre 2010 =-.
Pensez vous que offrir les frais de ports (pour un site de sacs à dos) lors de l’inscription à la newsletter soit une bonne bonne « incentive » ?
@Mission : NON. Offrir les frais de ports implique que la personne commande chez vous. Là, vous ne devez pas encore évoquer la vente, vous êtes au tout début de la relation avec votre prospect et le but est juste de lui offrir quelque chose de valeur. Offrir les frais de ports est un non cadeau puisque le prospect peut en profiter que s’il devient votre client.
Merci pour cet article instructif. Je vais mettre en pratique tout ça. Merci !
Merci pour ces conseils, ceux-ci aident bien à réfléchir sur la meilleure manière de transformer l’intérêt en action, voir en conversion.
Bonjour,
J’aimerais savoir comment je pourrais échanger des emails de qualités ? avec qui ?
@emilie : perso je ne recommande pas les échanges d’emails. Déjà, d’un point de vue de la cnil, c’est limite (même bien encadré contractuellement). En plus, comment vérifier a priori la qualité des adresses que tu reçois. Et puis la personne qui s’est inscrite a une newsletter particulière n’a a priori pas du tout envie de recevoir des emails d’une autre newsletter avec qui vous aurez fait un échange.
Bref, mauvaise idée l’échange de base.
Après on peut considérer les choses d’une manière moins marketing et plus « ludique ». Quand j’ai commencé ma liste je me suis creusé la tête une après-midi et j’ai créé une présentation powerpoint qui raconte avec humour mon aventure aux 4 coins du monde lors de ces 3 dernières années, j’ai eu plein de retours super positifs de gens que mon histoire a inspiré et moi ça m’a permis de construire ma liste.
Il faut réfléchir en terme de valeur ajoutée qu’on apporte à ses lecteurs et on n’est pas obligé de se cantonner aux classiques « 8 manières de.. » ou « le secret pour.. ».
@Aurélien : désolé pour le délai de réponse, j’étais en vacances (comme quoi parfois j’écoute Timm Ferriss!). j’ai beaucoup aimé ton idée de la prez powerpoint : je l’ai trouvée originale, contre-intuitive, différente…
La Qualité prime sur la Quantité. Cet adage est applicable dans bien des domaines.
Perso, j’essaie aussi de cibler le plus possible. Sur une des mes (très) jeunes liste, j’ai à peine 30 emails, et déjà 3 ventes !
Il vaut donc mieux prendre son temps pour BIEN cibler et … faire mouche ! :-)
.-= Dernier article de MaxR de Maxadi : Duel Tyrone-Pat 07 – N°1 sur Google en 73 jours =-.
@Max : on est bien d’accord, une petite liste bien réactive peut écraser une mega-liste en termes de performance. Un commando peut parfois déjouer uen armée
@ Aurélie : pour avoir une bonne base d’Émail, il faut avant tout qu’elle soit qualifié ! Mieux vaut envoyer 100 email ciblés que 1000 à l’arrache !
.-= Dernier article de Référencement : Audit de positionnement Google ! =-.
C’est en fait une tache très dur d’avoir une base de qualité !! j’ai essayé pendant 3 mois , je n’ai eu que 30 personnes à s’inscrire plus 40 qui ont répondu à ma requête , je trouve que c’est peu , mais il faut toujours persévérer pour espérer mieux !!
Avant tout, félicitations pour le nouveau design de ton blog! Quant à bien viser le prospect idéal en lui offrant ce qu’il veut au moment où il en le plus besoin, ça, c’est trop fort et ce n’est pas facile à faire: il faut de l’expérience et beaucoup d’empathie, comme tu dis, et même de sens d’anticipation pour prévoir ce qui va plaire à un tel plutôt qu’un tel autre.
Très intéressante ces 3 questions, pour la mise en place d’une valeur ajoutée à l’inscription de la newsletter. Il me semble que beaucoup sont attirés par les promesses, mais ne lisent pas souvent l’ebook (surtout si il est trop long). Donc tu as bien fait de préciser qualité plutôt que quantité.
Offrir un produit comme cadeau de bienvenue, je ne suis pas sûr que ce soit toujours bien pris. On a tellement l’habitude aujourd’hui d’arnaques en tout genre que certaines personnes refusent catégoriquement.
Par contre quelque chose d’immatérielle est souvent mieux accueillie (ebook, conseils, liens,code promo…)
Merci pour les conseils!
Ceux-ci aident bien à réfléchir sur la meilleure stratégie de transformer l’intérêt d’un prospect en action.
Il faut que je me mette au travail….
Bonne continuation !
AnnaIvanka
Merci Boris pour cet article. J’ai crée ma liste il y a quelques mois mais pas encore de produit. Je me rends compte que je ne m’en sors pas trop mal parce que même sans produit, j’ai un taux d’ouverture de 70 à 88%!
Si ça peut aider certains, mon truc, c’est de leur poser une question à choix multiple avec un petit suspense…
Je suis journaliste freelance, j’ai quitté la Belgique pour m’installer en Turquie et je raconte mes aventures (rocambolesques) en tant qu’expatriée sur mon blog. C’est carrément un livre en ligne que je complète petit à petit. Je fais apparaître un formulaire web sur plusieurs pages, parfois in line, parfois en popover (mais une seule fois, je ne veux pas harceler les visiteurs). Pour les faire cliquer sur ‘s’abonner’, je leur pose la question à choix multiple: « A votre avis, pourquoi Melody a décidé de tout quitter pour s’installer en Turquie? C’était pour: » a. le travail b. l’amour c. le destin
La réponse à le question ne se retrouve nulle part sur le blog. En fait, en s’abonnant, les lecteurs reçoivent le tout premier texte du livre!
Voilà voilà. Ca en aidera peut-être certains.
Melody
Je ne suis pas d’accord avec ceux qui disent que le site mamieducantal est faux car il a été créé par un certain gregory.
Ce sont deux personnes spécialisés dans la comm, le buzz, etc. On peut supposer qu’ils ont été embauchés par Free pour faire du Buzz sur leur offre tout en cassant sur le dos des autres.yacht transport
[Complément] L’usage des inline popup se généralise pour proposer aux visiteurs de s’inscrire à la newsletter
Bonjour, de bons conseils avisés et qui tombent bien quand on réfléchit justement à la mise en place d’une future newsletter… Merci !
Aujourd’hui, j’ai quelques adresses mail des quelques membres inscrits sur mon site . (pas très beaucoup puisque le site est tout nouveau) mais je me demande toujours s’il faut que je mette un champs ‘inscription à la newsletter’ directement sur le site. ces derniers temps en effet, la performance de l’emailing est faible selon les stats et moi-même je mets tout en spams donc le comportement des internautes ne m’étonnent pas. Bon, la lecture de cet article me fera peut-être changer d’avis.
Merci, pour les conseils et pour le partage.
Alors là, il y en a qui téléchargent les livres gratuits et puis basta plus de nouvelles et se désinscrivent juste après ça me mets la haine mais bon c’est comme ça. Quant aux autres entre ce qui n’ouvrent pas et ceux pour lesquels ça passe en spam. Au final on arrive au taux traditionnel de conversion un peu plus de 5%
@hafid : oui ça peut être parfois frustrant. C’est comme les popups (lightbox) pour récupérer de l’adresse mail « de force ». certes, ça boost les stats de collecte d’email, mais la qualité des emails collectés est nase…